[人物] 徐珍玉1亿美元避险制胜 用中东非洲对冲欧美

徐珍玉1亿美元避险制胜 用中东非洲对冲欧美

2009年07月13日07:23 [我来说两句] [字号：大 中 小]

来源：理财周报 作者：王小静

在全球经济危机的背景下，作为一个外贸为主的企业，他带领的朗坤公司竟做出了1亿美金的贸易额。徐珍玉将传统产业和电子商务融合在一起，成为今年阿里巴巴十大网商评选的前30强，朗坤因此受到了风投的关注，开启了海外上市的大门。

　　曲线创业 后发制胜

　　2000年之前的徐珍玉可谓一帆风顺，就读于安徽大学国际贸易专业，毕业后被分配到安徽省化工进出口公司。在那里，徐珍玉从最底层的业务人员开始做起，凭借自身努力以及把多个亏损部门带出困境的超强业务能力，一路晋升。短短几年便升至部门经理、总经理助理并升至公司副总经理。

　　在这家国营企业，没有人怀疑他的光明前途。

　　可是在2000年，国家逐渐开放专业外贸领域的时候，徐珍玉做出了一个出人意料的决定：下海！

　　2000年8月，徐珍玉在合肥高新技术产业开发区成立了一家IT企业——安徽朗天科技有限公司，专业从事网络安全的软件开发业务。

　　“可能是年轻人的一种梦想吧。”徐珍玉对理财周报记者说。

　　回忆起当年自己下海的心路历程，徐珍玉认为主要出于两个原因去创办这家IT公司。一方面是2000年的中国正处于IT互联网的热潮当中，很多有志的年轻人都卷入了这场当时是被认为改变世界未来的洪流中，徐珍玉也不例外。

　　另一方面是他谨守着“竞业禁止”的原则。

　　“我不愿意一开始创业就和老东家对着干。这样很没有职业道德。”徐珍玉说。在贸圈内有一个很常见的现象，就是很多业务员在把客户跑熟了以后，直接拉出去开一家同类公司。

　　“做企业首先要懂得做人。会做人企业才能成大气候。”徐珍玉说。他最佩服的中国两个著名企业家就是“两马”，即阿里巴巴的董事局主席马云和招商银行行长马蔚华。

　　徐珍玉在朗天淘得了第一桶金。

　　两年过后，徐珍玉重返外贸行业，成立安徽朗坤技术发展有限公司，专业从事化工、医药、食品、饲料添加剂进出口贸易。

　　很多人认为徐珍玉是白白浪费了两年的光景。但是他却不这样认为。

　　“常在一个圈子中就会成为井底之蛙。”徐珍玉认为这两年虽然没有从事外贸，但是他从另外的视角来看这个行业，视野更宽广了。

　　“更重要的是，这两年的经历使我学会了将一个传统的外贸企业打造成一个IT信息化的外贸企业。”徐珍玉说。这也是他回归之后后发制人的关键所在。

　　“农村包围城市” 寒冬避险

　　回归以后，徐珍玉采取“农村包围城市”的市场开发战略。先不贪大，等占领、巩固好落后市场再向发达市场攻击。

　　当时，国内外贸企业和厂家对亚非拉第三世界国家重视程度较低，同时因为这些市场是收汇的高风险地区而不敢涉足。但是，徐珍玉认为，这些市场恰恰是应该占领的空白点，于是，朗坤开始从这些别人不太重视且难以打理的东南亚市场做起，之后陆续开辟南美、中东、非洲等市场。随着市场的不断积累，巨大的采购量降低了成本。

　　很快，在**和越南等东南亚市场，朗坤经营的几个优势大的产品占到当地市场70%—80%份额，居绝对主导地位。随后，羽翼渐丰的朗坤开始向梦寐以求的欧美市场发起进攻，进行全球市场的深度开发与全面覆盖，着手进行大客户的发展规划，与多家世界500强企业、跨国公司、各国名列前茅的食品厂、欧美大型分销商等一大批优质客户建立了很好的业务关系。

　　“农村包围城市”的战略使朗坤成功拓展了全球的市场，同时在2008年的经济危机中，也成功避险。

　　“经济危机的确使我们的下单变得困难。”徐珍玉坦言。

　　但是，因为朗坤在发展中同很多贸易企业不同，是直接同用户合作，同时经营自己的品牌，从而预算比其他企业早，基本都是提前一年、半年就下单了。

　　2008年国内外市场萎缩、进出口大幅下挫，而朗坤公司贸易总额却增长近100%，达1亿美元。

　　“即使2009年欧美经济继续衰退对朗坤造成的影响也是非常有限的，因为我们手中还有南美、非洲、中东等受冲击较小地区市场可以做。”徐珍玉称。

　　电子商务缩短渠道 扩大利润

　　“我们从最开始为用户寻找产品，到对工厂认证，做市场分析，配置合理的采购量和时间，以及最后的供货配送及后续服务都是一揽子的服务。”徐珍玉介绍说。朗坤目前在全球各个国家形成了一条从生产商到用户的最直接、最经济的供应价值链体系，并为他们的客户提供本地化服务。

　　据了解，伴随着业务版图不断扩大，朗坤已经先后成立了墨西哥、新加坡、迪拜、汉堡等海外分销中心和包括美国洛杉矶在内的12个办事处，为客户提供本地化服务。

　　朗坤通过分布于全球的各主要分销中心，将产品直接送达最终用户，为客户提供全程的一站式服务，因此获得了越来越多的终端用户的信赖，而源源不断的订单又为朗坤创造了一定的采购议价能力。

　　徐珍玉表示，2012年之前，将在海外设立30个左右的办事处，覆盖全球各主要市场。海外分支机构的建立，将为朗坤的海外拓展经营及后续发展战略的实施提供保障。

　　此外，因为在传统外贸形式下，通常出口产品只是卖给中间商和分销商。此种做法导致企业海外渠道建设不畅、无法获取终端用户的意见反馈、市场控制能力弱，业务可持续性差。同时，由于渠道太长，利润微薄，所以，在朗坤成立之初，徐珍玉就确立了以电子商务为基础，只发展终端用户的战略，减少中间环节，做国内供应商与国外用户间的唯一桥梁。

　　“我们同阿里巴巴等一些公司都建立了合作关系，而且也有自己的电子商务平台。”徐珍玉说。

　　其实朗坤的电子商务之路并非坦途，初期也自行寻找和探索过诸多的电子商务模式，也尝试过不少电子商务平台，但是早期不成熟的电子商务工作并没有给朗坤人带来预想中的丰厚利润，成果可以说收效甚微。但在与阿里巴巴公司建立合作关系后，朗坤逐渐走出了电子商务的低谷，并建立了自己的一整套电子商务体系，走出了自己的网商之路。朗坤公司今年甚至还成为阿里巴巴第六届网商大会的网商前30强。

　　因为其较为完善的供应链和电子商务模式，朗坤与上游供应商，包括几十家在国内的上市生产企业都保持着良好的合作关系，这些都令徐珍玉感到踏实。

　　“我们在信息化方面投入了很多。”徐珍玉对记者说。曾经创办过IT公司的徐珍玉深知信息技术给企业带来的好处。据透露，该公司和其他公司合作开发了一套独有的ERP系统耗资100万，解决了异地办公等问题。接下来，他们还要再建设一套维护公司内部信息安全的硬件系统，用于解决包括电力续航、防内外网攻击，协同办公、数据冗灾等方面的问题。

　　传统行业往往和电子商务相结合就会散发出让资本追逐的力量。最近，徐珍玉开始变得比以往更加忙碌。因为一些PE会和他接触。

　　“我们也希望通过资本运作，使企业做大做强。希望两年内能够在海外上市。”徐珍玉对理财周报透露。