“明星”经理徐又先

徐卫 · 发表于 2010-4-27 10:18

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清秀的面庞，利落的短发，得体的衣装，亲切的笑容，这是徐又先给记者的第一印象。
徐又先是湖北省荆州市烟草公司洪湖营销部城区市场部的一名客户经理。走上客户经理工作岗位以来，她凭借过硬的工作技能、优良的工作作风赢得了零售客户的一致好评。

用真心换真情

“李大爷，孙女今年该上大学了吧？”
“王姐，你这个发型很漂亮，在哪做的？”
……
“要和零售客户保持和谐亲密的关系，他们才会更好地配合你的工作。”徐又先认为，拜访客户时主动和客户聊家常，是做好工作的前提。
徐又先进入烟草行业已有20个年头了。其间，她当过营业员、仓库保管员、分拣员，两年前才走上客户经理的岗位。浑身透着干练、脸上常常带着真诚微笑的她，负责洪湖市滨湖办事处17个行政村和1个街道社区140户零售客户的卷烟销售工作。
其实，刚刚走上客户经理岗位时，徐又先和零售客户的关系并不融洽。她至今记得工作第一天的情景。那天她满怀憧憬和信心地去拜访客户，谁知，有的客户对她爱搭不理，甚至还当着她的面抱怨：“以前的那个干得好好的，怎么又换了！”最初以为客户经理就是帮客户整理整理柜台、订订烟的徐又先立即意识到，这个岗位远远没有自己想象的那么简单。
“要想和零售客户搞好关系，光靠嘴皮子是不行的，还得有行动。”徐又先向记者介绍她的“工作经”，“谁家店里生意忙不过来，我就帮着忙活忙活；老年客户存烟款不方便，我就帮着存上……”
徐又先的努力慢慢赢得了客户的信赖。“有时，客户拉着我聊经营方面的事情，一聊就是一两个小时。本来上午就能结束的走访，我得到下午才能结束。”
“不嫌耽误时间吗？”
“不嫌，这也是我的工作。客户把我当朋友，我的工作才能更好地开展。”徐又先笑答。
2008年寒冬的一天，徐又先去偏远的新嘴村拜访，途中有2公里的土路。雪后道路泥泞，徐又先没法骑车，只好推着车子走走停停，但还是几次摔倒在泥中。到新嘴村的时候，徐又先已是一身泥水。这个村只有3位零售客户，一般都是应付性地订几条烟。当徐又先走进客户文锡鹏家里时，见到她一身泥浆，文大爷惊讶地说：“孩子，这么冷的天，路又不好走，你怎么过来的，快来烤烤火，暖暖身子吧。”说着，文大爷急忙给徐又先倒了一杯热茶。
这是徐又先在这个村喝到的第一杯热茶。这杯茶，让她心里暖暖的。
徐又先对工作的认真执著感动了文大爷和村里其他两位客户。徐又先再去拜访，他们都很热情，也更加配合徐又先的工作了。

“做工作不能讲私情”

做人讲真情，做工作时徐又先却有些不讲情面。
2009年5月，湖北中烟工业有限责任公司新推出“黄鹤楼”（楚韵·论道）规格的卷烟，在洪湖市场上设置新品介绍点。当时，有不少跟徐又先交往密切的零售客户知道了此事，私下纷纷找徐又先争取名额。不料，徐又先却看中了和自己交往不多的零售客户谢振华的滨湖超市。
谢振华的滨湖超市位于离洪湖景区不远的公路旁，交通便利，客流量大，店容店貌非常整洁，很符合这款中高档卷烟的定位。而且，谢振华本人社交能力很强，适合做介绍工作。考虑到以上几点，徐又先决定把介绍点设在滨湖超市。
“小徐，你让我卖这款烟，卖不出去谁负责？”出乎徐又先意料的是，没有推介新产品经验的谢振华并不领情。
“谢大哥，你放心！我们做过了详细的市场调研，你可以先试试，出了问题，我们负责！”徐又先耐心地解释道。
徐又先的话很快得到了验证。这个规格的卷烟经过谢振华的推介，市场反应较好，达到了预期效果。“小徐，太感谢你了！平常跟你说话也不多，我以为这样的好事不会轮到我！真是误会你了！”
“谢大哥，做工作不能讲私情！你这里适合做品牌推广，我才向公司推荐把介绍点设在你这里。你不用谢我，以后多支持烟草公司的工作就行了。”
“小徐，你放心，我要不支持烟草的工作就太对不起你了。”

“徐经理真有两把刷子”

零售客户熊先发的副食商店位于洪湖旅游景点的三八湖渔场渡口处，一到旅游旺季，游客特别多。但让徐又先纳闷的是，熊先发的卷烟经营始终不够理想。
经过仔细观察和分析，徐又先找到了症结：熊先发店里卷烟品种较少，店面陈旧，商品摆设凌乱。找到症结之后，徐又先对症下药，首先建议他增补卷烟品牌，引进省外中高档卷烟，提升店内卷烟结构。接着，徐又先又协助熊先发调整了卷烟的陈列方式，并做好了商店内其他商品的摆放工作。随后，在征得熊先发同意后，徐又先请自己搞装潢设计的同学帮熊先发把店面重新进行了设计装潢，并辟出了一个能容纳近10人的饮茶休息区。
由于调整了经营思路、改善了经营环境，熊先发的赢利水平得到了大幅提升。现在，熊先发逢人便说：“徐经理真有两把刷子，我这小店，让她这么一‘折腾’，生意好了很多！”
渐渐地，徐又先成了零售客户眼里的“明星”，他们常夸她懂经营、会管理。
“我也是现学现卖。这些都是从公司举办的客户经理培训班上学到的。”徐又先谦虚地回答。

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