专访欧华总经理“傻子”徐应龙

徐东亚

专访欧华总经理“傻子”徐应龙

2009/5/12/18:07 来源：慧聪汽车用品网

    “傻子”不傻

    三次无缘高考；一次拖拉机事故忍辱走出湖南大山；678日穿行乌鲁木齐街头维修半导体；每日三瓶伊犁特轰开新疆汽车用品市场；三年扎进永福路洞察厂商博弈法则；10年欧华品牌运作铸就全国38个办事处100款专车专用10000台月销量的DVD王国；今日，美国分公司开始运营……

    徐应龙说，中国人太聪明，自以为聪明的中国人，总是想得多，说得多，总是做得少……我宁愿做一个傻子，带领欧华与我一样有着成功梦想的小傻子们，向前，向前，向前……

    傻子，其实不傻！

欧华总经理“傻子”徐应龙

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    “责任是一个企业的目标”

    一个将责任当成目标背负在心上的企业家，我们有理由相信他的企业有足够的凝聚力与向心力。

    徐应龙说作为企业家，最重要的责任是要自己的企业发展，而企业要持续发展有四个关键：第一是上游合作伙伴，即供应商的全力支持；第二是员工，特别是核心员工的尽心尽力；第三是客户的支持，第四是社会环境等方面的因素。

    因为我们所处的是一个商业的环境，所以供应商、员工和客户跟企业合作就应该要有回报，企业就有责任在合理范围内获取更多的利润，以回报他们，最好是回报超出大家的期望，那大家的心就会更往一处使，如此循环，多赢的局面就打开了。从这方面来说企业的责任就是要盈利，也就是说“责任是一个企业的目标。”

    针对目前业界存在的与供应商合作过程的“排他性”、“唯一性”现象，徐应龙认为出现这样的想法很正常，但要看清楚一个事实：这样的捆绑是走不远的，你有竞争对手，供应商也有竞争对手，在优胜劣汰这个铁面法制下，市场会让这捆绑解套，这就是生物链。

    我为什么要跟在别人屁股后面?

    一个积极探索，特别是能时时逆向思维的企业家，我们有理由相信他的企业有足够的学习力与创新力。

    2007年前，车载影音导航厂家讲求“实力”，厂房有多大，设备有多先进，人员有多精锐，产品技术有多成熟，渠道有多庞大稳定……这些硬件俨然让厂家排出了一二三，刚刚冒出头的欧华要在这个世界里排个位置就得拿等号牌了，怎么办？

    “我为什么要跟在别人屁股后面呢？”。欧华打破常规，利用全国38个办事处的网络覆盖能力，实行A级城市“2小时服务模式”（80公里以内2小时解决售后问题），欧华这一举措即解决了车主的实际问题，又使终端安心卖产品而无后顾之忧。在行业传媒的交流过程当中，经销商兴奋地透露了自己的秘密：许多用过欧华产品的车主主动介绍朋友亲戚安装欧华产品；竟然有安装其他品牌的车主主动要求经销商换成欧华产品；不懂销售技巧的安装人员也主动介绍欧华产品。

    多年来，车载影音导航行业所通行的渠道模式一直是厂商-代理商（二级、三级代理）-终端。而且，经过时间推演，这种渠道模式不利于终端零售商对品牌的理解；不利于终端零售店的技术支持；不利于售后服务的跟进等等问题。所以，欧华成立办事处为终端零售商提供专门的售后服务与技术支持人员；为终端零售提供标准化的产品展示与销售；为终端零售商提供售前与售后服务。还能进行信息收集与推广；另外还有物流团队，可以就近解决产品的物流问题，节省时间的同时还控制了物流成本。欧华办事处不进行产品零售,一位离欧华办事处近的终端零售说：“有车主以为欧华办事处会便宜些，就去欧华办事处安装，但欧华把生意介绍给我了。”在短短一年时间，欧华在全国建立38个办事处。

    执拗的徐应龙经过走访市场发现专用机市场虽然热闹非凡，但实际也就几款产品在火拼，有很多车型的专用机却是空白，抓住这个市场的空白，欧华精心推出100款专车专用DVD导航一体机，填补了这个市场空白。欧华100款专车专用机推出后，由于其能完美匹配，并支持蓝牙、iPod等流行功能，且其“百变金刚”可拆装的特点不仅满足广大车主不同需求，还极大地减少了终端的库存压力。

    欧华100款专用机出现后，行业出现了跟风现象，产品多了，价格就混乱了，欧华在这时明确规定2980（DVD机）和5980（DVD导航一体机）的统一零售价格，并印在产品的包装上，率先把价格透明化，复杂的事情就简单了，车主可以买到物有所值的欧华产品，同时也保证了经营欧华的终端零售商的利润。一位经营多年的终端零售商这样算：“卖欧华我赚钱,不担心库存会亏本。”

    “没有打过仗的士兵能打胜仗吗？”

    一个身先士卒、又善于总结规律的企业家，他有足够的亲和力，我们有理由相信他的员工有足够的执行力与能动力。

    在一个行业里，底牌已经亮出来了，“独食”还怎么吃？

    首先，38个办事处是欧华通过长期的市场考察而精心布置的局，想借鉴不太可能。渠道就好比修公路，这38个办事处是欧华花大的财力、物力和人力修好的高速公路，老牌也想走高速公路的话，只能废掉原来修好的公路，再花大力修高速，而新近企业现在开始修路，即使成功也都需要一段时间，“这段时间就是我吃独食的时间。”那如果是紧挨欧华办事处也开个办事处呢？“表面的东西能模仿，但形似而神不似，不会构成威胁。”

    欧华办事处的“神”是什么呢？欧华人。欧华人是行业中能打胜仗的人，那是什么样的精神让他们在商战中屡战屡胜的呢？"傻子"精神，且听听他怎么说："现在，欧华暂时处于卖货阶段，只要一个脑袋一个声音。并不是说只有我的脑袋想出来的，而是所有我的团队集体智慧，但任何思想只能从一个声音发出来，这样才更有高的辨析度，让大家一听这个声音就知道，这就是欧华。"也就是这种"傻子"精神，才带给终端零售商不折不扣的欧华的服务，技术支持。

    其次，“我的部队都是打过仗的，没有打过仗的士兵能打胜仗吗？我自己就是打仗的兵。”相信说欧华徐应龙是打仗的兵没人会反对，从新疆到深圳，徐应龙只身闯荡并创下基业；徐应龙还不断地充电，他一年有1/4的时间是专门花在学习上。“我是有目的地学习。”徐应龙除在实践中觉得哪方面有欠缺就学会选择相应的学校学习相应的科目，他还到其他世界各国去考察学习，而且学技术出身的他现在还会挽起袖子装机，所以如果在欧华某个办事处看到一个像徐应龙的人正在装机，不要怀疑，就是徐应龙本尊。“我打仗的兵，全部是我自己训练出来的。”欧华办事处的技术人员是他手把手教出来的，欧华的销售人员都是由他培训出来的。

    徐应龙对于营销真的很有一套，金融风暴使纷纷开源节流，而欧华却办起了内刊《欧华影音》，欧华不是小打小闹，他们在《欧华影音》上花了很大心力：每期超过20个版的内容，印刷10万份，除欧华人人手一份，欧华还派专车发行，确定到渠道、到消费者手中。徐应龙很相信传媒的力量，他说《欧华影音》不仅是鼓舞欧华人的冲锋号，更是渠道、消费者了解欧华的窗口，是展示欧华形象的重要平台。

    “一步一步来，一次只做一件事”

    一个运筹帷幄、决胜千里的企业家，他有足够的权威力与亲和力，我们有理由相信他的企业和他的员工有足够的承受力与适应力。

    对于2009年，行业会是一个怎样的状况，很多人不乐观，徐应龙却说很淡定乐观，他说经济危机对欧华肯定有影响，但只是有点影响，因为欧华提早准备了，早走了一步。而这场危机将给汽车影音行业带来的是，有竞争力的企业数量会减少，规模会更大，实力会更强，门槛会更高，这是行业乐见的，也是他乐见的。

    徐应龙认为2009年，同行“抱团”不行，“拆开”会更好。“企业抱团后就会缺少一种全力以赴、背水一战的勇气和决心，行动起来估计也只是蜻蜓点水的试探。”每个企业都有自己的专长和特点，比如有些企业善于研发，那就专心开发新功能、新产品；有些企业擅长制造，那就专心走“制造路”……总之，大家各自走自己认为是正确的路。“与合作伙伴报团也行不通，这跟之前提到的‘排他性’一个理——市场决定在这个圈子里，第三者存在有其必然性。”

    对于接下来怎么走，徐应龙说会跟着跑，但小动作肯定会有的。他说欧华最少还可以吃一年独食。在这一年里，欧华会在现有的产品基础上根据市场、消费者需求开发新的产品或新的功能，不会大张旗鼓地进行产品创新，但会朝高端的技术、品质方面发展。还要把办事处“再做细一点”：在人员配备方面，培养新的技术、服务人员，为办事处提供新鲜血液；在装备方面也会有提升，比如为工作人员配车等；在地理位置方面，会考虑在一些新兴的区域开办办事处。

    “一步一步来，我一次只做一件事。”徐应龙说办企业要看长远。在这个水太深，人太油的领域，徐应龙这样简单、明确的商业逻辑，偏偏对了不少“老江湖”的胃口，欧华的终端商都很捧徐应龙的场，他们说：“徐总不会骗我们。”

    在卖货阶段，欧华能达成每月都有10000台的销售额，除了38个办事处和100款机外，还有一点就是欧华的价格定位是2-3年不会改变，“欧华为产品定价会充分考虑我们的客户，营销要考虑长远，不能只看到眼前的利益，赚钱要取之有道。”这也是欧华能跳脱在价格战外的一个原因。

    继2005年，徐应龙和欧华分别获得“中国汽车音响行业年度十大经理人奖”和“中国汽车音响行业年度最佳广告创意奖”后，在2008年《音响改装技术》中国汽车影音行业总评榜颁奖上，欧华不仅荣膺“年度十大车载多媒体主机品牌”，还获得“年度最佳市场营销”这一殊荣，至此，欧华的品牌优势已经显露无遗。

    徐应龙说：中国人太聪明，自以为聪明的中国人，总是想得多，说得多，总是做得少……我不是不喜欢聪明人，而是真恨投机取巧；不是不欣赏智慧，而是更崇尚脚踏实地；不不是不提倡“勤于思”，而是更向往“敏于行”

    我宁愿做一个傻子，带领欧华与我一样有着成功梦想的小傻子们，向前，向前，向前……

    傻子，其实不傻！