徐磊徐潇的“钻石小鸟”7年初长成，年销近2亿

徐卫

　　比传统门店便宜50%左右的价格，钻石质量的保证和快捷便利的服务，网络钻石商以此取胜。近几年来，随着钻石小鸟、九钻网、戴维尼等知名网络钻商的群雄并起，国内传统品牌也纷纷开始试水将产品上线。

　　近日钻石小鸟却倒行逆施。8月18日，地处上海黄金商圈的高端写字楼宏伊广场8楼，钻石小鸟大张旗鼓地开设了520平米的4C体验中心。

　　从C2C到B2C，从纯网销售到“鼠标+水泥”，从模仿者到创新者，钻石小鸟每次起飞都踏准了节奏。该公司联合CEO徐潇介绍，2008年度公司销售额达到1.98亿元，居行业首位，2006-2008年的平均增长率高达177.08%。

　　梦想做中国“蓝色尼罗河”

　　钻石小鸟2002年在上海起飞，当时它只是易趣网上的一家小网店，经营它的是一对兄妹：徐潇和徐磊。哥哥徐磊精通钻石鉴定，是GIA&FGA的双料鉴定师，妹妹徐潇精通网络，曾经有经营银饰网店的经验。由于网售省略了中间的渠道环节和卖场成本，其钻石价格比同等级别的竞争对手便宜了50%，是竞争中的最大优势。

　　“店铺开张三个月后，我们卖出了第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了对这个市场的判断。”徐潇说，钻石小鸟目前的消费群体，还是以年轻人居多，并且这部分人中，90%有结婚的购买需求。他们大多会选购50分到1克拉的钻石。

　　当兄妹俩的易趣店铺发展到一定阶段，积累了一定资本和口碑以后，他们发现简单的依托网店的销售模式，已遇到发展的瓶颈，如何将钻石小鸟的业务发展到一个更高的层面，成为当时最大的课题。

　　于是，“脱离易趣，建立钻石小鸟官网”的想法便应运而生。兄妹俩希望建立中国钻石销售的第一品牌，他们借鉴的正是最早开始钻石网络在线销售的美国“蓝色尼罗河”(BlueNile)，早在2004年，BlueNile的销售额就达到1.69亿美元，比身后最大的三家竞争对手---宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的总和还要多。

　　也是在这一年，钻石小鸟不单纯只是拷贝BlueNile，开始寻求更加适合自己的商业模式。

　　“鼠标+水泥”中国式网购试水

　　“我们已经有了‘鼠标’，为什么不能再加上‘水泥’呢？”在一次讨论中，兄妹俩一拍即合，对于中国的消费群体来说，体验是很重要的一环，“水泥+鼠标”或许是钻石销售最经典的也是最成功的商业模式，而此时的九钻网、戴维尼等网购钻商才刚刚建立起自己的电子商务平台，不久九钻网也开始效仿这样的线上+线下的模式，而戴维尼还没有建立线下门店的打算。

　　第一家落地门店很快在上海城隍庙地区的一个写字楼里开设起来，这也成为了国内首家钻石体验店。“当时面积只有20平米不到，但是效果却大大出乎我们意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了五番。”徐潇对这个决定显得很得意。

　　到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等8个一线城市拥有体验中心，无一例外地都是开设在最繁华的商业区，比如上海的南京路步行街、杭州的西湖区、北京的CBD、广州的天河区。“商务中心是离我们的消费者最近的地方，小鸟就在我们的消费者身边。”徐潇也坦言，选择写字楼的另外一个原因还是为了控制成本。

　　对于近几年的快速扩张，徐潇表示：“扩张目的是迅速占领市场份额。而我们在北京、上海、杭州、广州的经验，告诉我们如何最有效的实现市场的覆盖，我们的市场扩张是以销售业绩为最终考量标准的，所以不会存在过度扩张的问题。”

　　当其他竞争对手纷纷效仿钻石小鸟的线下经营策略时，它又迎来一个华丽的转身——4C概念旗舰店的开设。

　　徐潇对此的解释是，这次高调开店的意图在于，让钻石小鸟迈入品牌飞跃、品质升级、服务提升的4C概念新时代。她为此注入的概念是：“希望以此为客户营造美好的文化氛围，坚持传播钻石文化，推广钻石文化，这是对钻石小鸟品牌发展壮大起着至关重要作用的经营服务模式的提炼，以及对钻石行业健康发展所应该具有的服务意识、服务标准、服务理念的清晰预测”。

　　也就是说，钻石小鸟已经进入了品牌建设期，再次担当了钻石电子商务行业的领跑者。品牌化战略将成为钻石小鸟未来发展的有利武器，此举或成为行业发展模式新的风向标。

　　知名风投青睐

　　对于一个成长中的企业来说，想要快速占领市场，强大的资金支持是必不可少的，钻石小鸟发展过程中获得知名风投的两轮融资，也是其展翅高飞的助推力。

　　2007年6月，钻石小鸟获得今日资本500万美元的首轮投资，也成为中国首个获得风险投资的网络珠宝品牌。有“投资界武则天”之称的今日资本老总徐新曾经成功投资网易、中华英才网、真功夫等项目，她投资钻石小鸟是相信其能成为“中国的Blue Nile”。

　　“她非常欣赏我们兄妹俩对行业的理解，对市场敏锐的嗅觉和准确的直觉，以及能吃苦并善于创新的特质。”徐潇说。

　　二期联创策源的加入，为钻石小鸟的展翅高飞注入了新的力量。作为关注互联网企业发展的著名风投，联创策源的加入则更加关注钻石小鸟国内首推的“鼠标+水泥”电子商务模式。其总裁冯波曾促成四通利方（新浪前身）和亚信的融资，名噪一时。

　　“联创策源拥有多家互联网企业的成功运作经验，钻石小鸟所拥有的网络平台优势和强劲的上升潜力，促成钻石小鸟与联创策源的携手。”

　　2008年10月，今日资本和联创策源共同出资完成1000万美元的第二轮融资。