钻石小鸟徐潇：网络上的钻石人生

徐卫

    徐潇，一位在新疆出生的上海女孩儿，网名“小鸟”，她经营的是钻石生意，所以她的公司取名“钻石小鸟”，也开创了网络销售奢侈品的先河。 

　　对面的徐潇一身素装，利落的短发、适中的语速、听到问题后习惯的两秒钟思考、简明扼要的回答都透露着她的自信和干练。右手食指上的个性银饰和左手无名指上的经典款钻戒，一个代表她的喜好，另一个则代表她的事业，这位随网络经济发展成长起来的新一代女性创业者，开创了网络销售奢侈品的先河。她就是徐潇，一位新疆出生的上海女孩儿，网名“小鸟”，她经营的是钻石生意，所以她的公司取名“钻石小鸟”。

　　初尝网络甜果

　　萎靡的经济给2008年的冬天罩上了一层阴霾，然而就在很多世界百年老店都在这场风暴中摇摇欲坠的时刻，一只“小鸟”却坚强地振臂一挥进入了大众的视野。2008年10月，钻石小鸟继2007年6月获得今日资本第一期融资过后，再次成功获得由今日资本和联创策源高达一亿元的第二期融资。钻石小鸟的逆势融资为这个冰冷的寒冬带来了丝丝暖意，为钻石小鸟的进一步扩张打下了坚实的基础。徐潇回忆当时今日资本总裁徐新的话：“你知道你有多幸运吗？？？？”当然，幸运的背后必定是不俗的实力。徐潇始终在做一个培育潜在市场、改变人们传统消费习惯的角色。

　　早在2002年互联网经济起步的时候，徐潇成为了第一波兼职网络店主，做银饰生意，做自己喜欢的事情精力就会相当充沛。那时候徐潇每天白天上班，晚上回家照顾网上的小店，甚至要熬到凌晨三四点，第二天仍然9点准时上班。辛苦并快乐的日子也让徐潇初尝网络的甜果，每月销售额达5万元，一时间成为易趣网上的明星商铺。

　　“我的成功离不开家人的支持。”徐潇说，那个时候父亲经常骑着自行车不论刮风下雨地去帮她发货，而她真正事业上的转折点也是源自哥哥徐磊的专业和资源。在网络上出售如此贵重且拥有很多技术指标的商品，徐潇选择了一条别人不敢轻易尝试的路。刚开始钻石小鸟的生意做的并不轻松，和每个客户都要从介绍钻石的基本知识开始，沟通无数次后才有可能做成一单，毕竟交易的是昂贵的钻石。徐潇觉得购物习惯的改变不是短时期内可以做到的，想要立刻改变销售情况，要在顺应既有习惯的基础上进行合理的引导。于是“钻石体验店”这一新的概念应运而生。

　　“体验店”任重道远

　　钻石小鸟的第一家体验店就设在上海市中心一座高级写字楼里的一间100平米的办公室，体验店能俯瞰整个城隍庙珠宝商圈，但并未设在商铺其中，专程接待那些对钻石小鸟的货品感兴趣，但是又担心网络交易风险的顾客。没想到顾客的反响不错，营业额也增长了不少。随后风险投资的加入也让钻石小鸟拥有更多的资金实力去加强这一体验营销模式的推广。目前钻石小鸟在全国拥有5家体验店分别在上海、北京、杭州、广州、宁波。

　　“钻石小鸟体验店和传统珠宝店有非常大的不同。首先你进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——‘顾客上网区’，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间，同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。经历从裸钻、款式的挑选，到见证加工、见证自己戒指诞生的一个非常有意思的过程。既可以学知识，又有专业人士指导，还可以买东西，而且还有趣味性。”徐潇为我们介绍着体验店模式的独到之处，这种创新带来的是比传统珠宝店更低的运营成本和无限广的口碑营销效果。

　　然而对于外界所理解的钻石小鸟获得巨额投资主要是用来解决体验店迅速扩建所带来的资金压力，徐潇并不完全认同：“体验店是对网络销售的一种有利补充，并不是我们的目的。钻石小鸟不是传统意义上的珠宝店。我们的目的是去了解不同地区的消费者行为习惯和心理，然后最大程度的满足他们的需求。我们不仅是去开拓一个地方的销售，更重要的是开拓一个地方的市场。”未来钻石小鸟仍坚持一个城市一家成规模体验店，会根据当前经济大环境调整开店速度，全国体验店总数不会超过25家，铺盖全国大型省会城市。

　　体验店满足了大部分客户线下交易的需求，但是既要控制体验店数量以控制成本，又要满足越来越多的顾客的需要。在加强体验店承载量的同时，引导大众的消费习惯也应该是钻石小鸟肩上的重担之一，体验店就是市场培育的手段。“我们不希望逆市而为，因为我们销售的毕竟不是一个标准化程度高的产品，钻石产品个人化比较强。体验店里面的电脑并不是一个摆设，每一个线下顾客在这里都会有人指导他们做线上的注册，注册好了可以享受线上用户同样的价格。等到这类客户了解我们的模式以后，二次三次消费就可以在网上进行。那个时候体验店的任务就完成了，它在未来可能只是一个配送中心或者服务中心。”目前，钻石小鸟线下销售大概占总销售额度的85％，但是这些客户基本都是网络用户，只是在目前的支付环节选择线下，未来只要对这些客户作相应的培育和引导，徐潇完全有信心将他们转变为真正意义上的网上顾客。

　　培育市场是根本

　　提到钻石小鸟的成功，徐潇总是不断地提到哥哥徐磊。徐潇在网络上开始钻石生意，完全源于徐磊本身的钻石鉴定专业和在这个领域积累的资源。当时徐磊已经开始了自己的钻石批发生意，徐潇则运用自己熟悉的网络D？同徐磊销售，这对于他们来说没有任何的库存、资金的压力。同时在品牌代理费用、商场场租费用等方面节约了大量的成本，最终让利给消费者，这也成为钻石小鸟最大的市场竞争优势。

　　钻石小鸟的低价必定带给传统珠宝商新的挑战和冲击，这点徐潇并不否认。因为钻石小鸟将改变的是人们的消费习惯。“我们在做的一件事就是培育消费者的网络购物习惯，至少让他们知道有网络这么一个途径去了解钻石并可以作选择。”徐潇解释说。钻石小鸟看重在销售过程中商家和消费者之间的信息对称性。在传统模式下，消费者也许并不清楚一件钻石商品的价值组成是什么，而钻石小鸟则会通过网络把一件钻石商品分成？？材料、加工、修饰几部分，让顾客更多的了解钻石的真实价值。而这样的过程也恰恰满足了80后一代社会主消费群体的生活习惯——喜欢通过网络搜集各类信息进行相关产品的各类比较。“我们致力于在体验店给顾客与传统珠宝商无异，甚至更好的产品和售后服务，然后再在网络上给顾客一个非常便利的选择。对于现在的年轻人，就是一个选择判断的过程。现在的消费者越来越理性，他们会做出一个符合他们需求的决定。”徐潇自信地说。

　　钻石小鸟模式的成功也引来了较多的同行业竞争者，徐潇坦言并没有同行业竞争的压力，相反也希望和同样看好这个行业的人士一同把这个市场做大，共同努力去培育这个拥有巨大潜力的市场。 同时钻石小鸟的成功也让它拥有更多的与国际知名？？材料配售商谈判的话语权，例如欧陆之星（Euro Star）与蓝玫瑰（Rosy Blue）—它们同时也是TIFFANY和CARTIER等著名品牌的供应商，这样钻石小鸟的产品品质也更加让人信赖。

　　徐潇的年轻让她更能精确了解同龄消费者的需求，让她充满自信和魄力，让她有更多的时间细心经营和培育市场，让她拥有更多的进步空间。而她的事业也让更多的普通百姓了解钻石、体验钻石。钻石的璀璨离我们并不遥远。