徐凯：打造菜籽油“第一品牌”

徐卫

　　人物简介:徐凯,男,1975年出生,湖北省荆州江陵人,现任湖北宏凯工贸发展有限公司董事长。荆州市政协委员,江陵县私营企业联合会会长,荆州市油脂协会会长。创办的企业被评为湖北省农业产业化省级重点龙头企业。
　　人物语录:
　　1. 守株待兔的人,只会馈赠给那些风雨无阻的前行者,空谈和阔论从来不会让你梦想成真。
　　2． 鼠目寸光难成大事,目光远大可成大器。
　　3． “跑单帮”难成气候,“抱成团”才能打出一片天地。
　　4． 很忙不代表有生产力。
　　5． 人生最好的礼物就是小挫折。
　　6． 事情以结果为向导,市场以结果论英雄。
　　□本报记者 彭明霞
　　产乡成长起来的年轻人,湖北宏凯工贸发展有限公司董事长徐凯认为,菜籽油是我们的民族产业,振兴菜籽油义不容辞。虽然道路或将充满艰难,但前途一定会一片光明。
　　武汉农博会似乎是农副产品加工企业的福地,诸多知名行业品牌从这里诞生。
　　继精武鸭脖和新农牛肉等品牌之后,下一个或许就是“天助”。去年的武汉农博会上,湖北宏凯工贸发展有限公司的主打产品“天助”牌系列菜籽油销售火爆,一举签下了3千万元的订货合同。
　　 “1年之内,‘天助’牌菜籽油有信心成为武汉市民家喻户晓的知名品牌,3年之内实现天助产品销售网络覆盖全国,成为中国优质‘双低’菜籽油品牌。”湖北宏凯工贸发展有限公司董事长徐凯说。
　　涅槃之路
　　叛逆、执着、聪明、好强,勾勒出了一个年少的徐凯。
　　16岁那年,他以优异的成绩考上当时许多学子梦寐以求的湖北省重点高中——荆州市江陵中学,然而,徐凯放弃了该校选择了普通高中。更令人感到不解的是,高中3年学习成绩优良的他在即将毕业的时候,又选择辍学做生意。
　　众人当然不知道,好强的徐凯早已萌生了自己要当老板的梦想。父亲徐振柏执拗不过儿子,无奈地答应了徐凯的选择。
　　初生牛犊不怕虎。那几年,出租车运营在当地比较红火。徐凯看到这一点后,没有任何经验的他执意要经营这一行业。即便知道这事儿并不怎么靠谱,徐振柏还是给予了徐凯最大的支持。1994年,从事粮食收购的徐振柏花了20多万帮徐凯买了一辆汽车,其中的20万为贷款。
　　本想快点挣钱,可不到半年时间,徐凯不仅没赚到一分钱,而且将本亏完……回忆起这段伤心的往事,徐凯的声音有些哽咽。“从那以后,父亲的话就少了,经常会一个人在窗前发呆,我觉得心里特不是滋味,那个重重的跟头,也让我醒悟过来——做事绝不能盲目、冲动,一定要干适合自己的事。”为了安慰父亲,徐凯写下保证书,其中有这么一段:“爸,对不起,我太让你失望了,请原谅儿子这么不争气,不过,请你放心,我既然把钱弄赔了,我就一定会想办法把它挣回来。”那一年,徐凯还不到20岁。
　　这件事也让徐凯对自己进行了重新认识,经过认真思考,他意识到,适合自己的事情还是从事粮食经营。
　　而此时,生活已捉襟见肘的家庭再也经不起徐凯折腾了。他背着父亲,从亲戚朋友那里借了2万元钱,再次踏上了创业之路。
　　1997年,天助大米加工厂在江陵县诞生了。“说起来特别寒酸,看是加工厂,其实也就是一个小作坊,工人只有五六个,连最基本的财务都没有,如果看一年是否盈利,那就看年初投入多少,年底总账有多少。”徐凯说。
　　不过,不到一年时间,他不仅还清了所有外债,而且实现了盈利。
　　1999年,来自湖南的几大粮食巨头到江陵寻找优质粮源,以及有能力组织大批货源的合作伙伴。徐凯的加工厂在当地虽算不上规模最大,但两年多以来,凭借过硬的粮食质量与灵活的营销模式,徐凯把天助大米加工厂经营得有声有色,在江陵县已具有了一定的影响力。
　　再加上他果敢、仗义、重情的性格,以及他守信、处处替他人着想的做事风格,湖南粮商选择与徐凯合作也成了顺理成章的事。
　　徐凯介绍说,除了整个江陵县之外,那时周边县市的大米也全部运输到他那里,以此为大本营汇聚在一起,然后集中运往湖南。“那时,那些粮食经纪人只用把货放在我们这里,然后等待我们和湖南那边的老板结完账,把钱款再打到他们卡上,其他的就不用操心了。”跟随徐凯多年的助理说。
　　在1999年至2002年期间,徐凯统一调配和组织,平均每天往长沙运2~3船大米,每船至少500吨。那时,运米的车辆在江陵码头边一排就是数公里,场景很是壮观。
　　“组团货运”这一营销模式不仅为丰富天助米业的粮源开拓了广阔的渠道,让徐凯获得了较为可观的利润,也为更多的粮食经纪人提供了便利和实惠。“那时候,让大家和我一起赚钱,是最开心的事。”徐凯高兴地说。
　　已到花甲之年的老父亲看着儿子如今的成就,满是欣喜:“这孩子从小就特别好强,脾气倔,总有自己的主见,他认定的事谁都劝不了,总让人操心。现在他有出息了,我也就放心了。”
　　口碑的力量
　　话说“世界油菜看中国,中国油菜看湖北,湖北油菜看荆州”,作为在中国油菜籽主产之乡成长起来的年轻人,徐凯发现了一个奇怪的现象,那就是家乡的油菜籽大部分流往了湖北省枝江市七星台,成就了七星台菜籽油名利双收,而本地成规模的油脂加工厂几乎没有。油菜籽产地却不是菜籽油之乡,这一现象让徐凯觉得遗憾和惋惜。为了让本地的油菜籽资源不再外流,徐凯决定进军油脂加工。他在心里暗暗发誓,力争在3年之内击败对手。“我为什么有这个信心,其实道理很简单,枝江市非油菜主产区,它的所有原料都从荆州地区购入,而我所在的荆州有着独特的区位和资源优势,一旦条件具备,实行规模化经营,我就可以实现。”
　　尽管已经完成了初步的资本积累,但要与枝江七星台进行抗衡,必须要一笔庞大的资金做后盾,徐凯深知,他差的还远。
　　而在2002年,由于银根紧缩,在江陵县贷款是一件非常难的事。不过徐凯经营大米业务已经树立起来了良好的口碑,积聚了粮食圈内非常旺的人气,甚至赢得了整个江陵县信贷部门的极大信任。基于这种信任,徐凯所遭遇的资金瓶颈也就被不断破解。
　　江陵县农业银行的行长得知徐凯的想法后,深受感动和启发,遂想帮助徐凯。然而,贷款不是行长一人就能拍板解决的问题。于是,这位热心的行长号召员工伸出援助之手,帮徐凯筹集了50万元。“虽然钱数不多,但他们对我的这种信任和支持给予了我无尽的动力和勇气。”徐凯说,与此同时,他的另一位朋友也凑了400多万元。
　　这样,徐凯成功地收购了江陵县一家几乎濒临破产的国有粮油加工企业——江陵县油脂厂,重新组建了湖北宏凯工贸发展有限公司(以下简称宏凯工贸),业务范围扩为大米加工、油菜籽收购及加工。
　　在徐凯的带领下,宏凯工贸通过建基地、联农户,推广双低油菜品种,加速农业科技推广应用,仅仅用一年半的时间,就成功抢占了油菜籽市场,使本地大部分油菜籽实现了本地生产本地加工。
　　紧握市场脉搏
　　2005~2007年,整个油脂加工行业开始进入鼎盛时期,散油价格几乎每周一涨,持续标高,同样,这3年对宏凯工贸而言,更是发展势头强劲、突飞猛进的3年。不过,宏凯工贸在获取巨额利润的背后,并不是仅凭市场机遇那么单纯,它的擎旗人——徐凯才是真正的幕后“推手”,他以一个企业家特有的敏锐与市场预见性让宏凯工贸实现了跨越式行军。
　　2006年,徐凯突然发现了国内粮油巨头——中粮的“秘密”行动。当时,中粮在大范围大批量地收购油菜籽,经过多方观察与了解,他发现中粮竟然还放宽了对水分和杂质的收购要求。“我以此判定食用油将会大幅涨价,中粮是国内粮油老大,从某种程度上讲,它可以说是政策的参与者,所以我认为,这不会是一种假象,再者,中粮不会轻易降低标准进行大批量收购,这也使我更加坚定自己的判断。于是,我将资金全部回笼,用两个礼拜的时间,将全县以及周边的油菜籽高于市场价0.05~0.1元/斤全部收购到位,当时,好多人对我的做法很不理解,并有同行说,等着看笑话吧。好多经纪人都劝我,你是不是再慎重考虑一下,我说,没关系,看谁笑到最后嘛。”说到这,徐凯也情不自禁地笑了。
　　仅仅过了两个礼拜,油菜籽就涨价了,平均每斤涨0.3~0.5元……
　　到了2008年,在经历了一段时间的油菜籽价格持续飞涨之后,全行业遭遇了金融风暴冲击,整个市场开始急转直下,一周内期货3次跌停,大批油脂加工企业损失惨重,不少企业就此破产。而宏凯工贸不但没有亏损,反而实现了盈利。
　　之所以再次创造奇迹,依然在于徐凯的超强预判能力。“以当时我掌握的情况来看,我认为价格很快就要往下掉,如果大量收购的话,风险太大了。我还给两位副总开玩笑说,如果你们非要做,我就尊重你们的意思,要是按照你们的思路,这批货不赔反赚的话,那明年公司就全部交给你们打理。但前提是,必须快进快出。”
　　果然,没过多久,油菜籽价格急剧滑坡,几乎所有囤积油菜籽的油脂加工企业都受到重创。但在价格下落之前,宏凯工贸的油菜籽已基本销售完,盈利上千万。
　　如今,为了更加准确地掌握市场行情,宏凯工贸还专门成立期货部门,使信息预判逐渐走向科学化、规范化,增强公司规避风险的能力。
　　专注品牌建设
　　在历经了几年的无限风光后,宏凯的经营一度变得非常被动。为打破僵局,不甘受制于人的徐凯决定抛弃了单纯的浅加工即出售的模式,开始做起终端营销。
　　徐凯称,油菜是湖北省最具优势的大宗农作物,总产量和优质度率已连续15年位居全国第一。宏凯工贸地处荆州这一中国油菜籽主产区,占据了原材料产地这一独特的区位优势。然而,油菜种植大省却没有一个真正能叫得响、卖得好的菜籽油品牌,当地居民也很少吃菜籽油。
　　“其实,菜籽油本身的营养价值是相当高的,而且菜籽油不存在转基因。然而,因为前些年国内大部分菜籽油加工厂规模小,经营分散,小作坊随处可见,菜籽油整体生产力较为落后,导致菜籽油色泽暗,不好看。”徐凯称,“改进加工工艺,提升产品质量成为了当务之急,同时,得投其所好,生产出客户喜欢的产品。”
　　为了迎合消费者的口味和消费习惯,宏凯工贸更新设备,改进加工工艺,在不断促进产品升级方面做了很大投入。2009年,成功推出的“天助”牌菜籽油系列小包装产品,迅速占据了本地菜籽油市场的大部分份额。当年实现销售收入6亿元,被评为湖北省名牌产品。
　　“要打响品牌,还得双管齐下。除了内抓品质,外塑形象也很重要。”徐凯表示。2010年初,徐凯特意聘请了专业的营销管理团队和形象设计团队,对企业整体形象以及产品形象进行重新包装和定位,为企业制定了全新的营销体系。
　　2010年7月,湖北宏凯工贸有限公司武汉营销中心正式成立。与此同时,宏凯工贸与中商平价、中百仓储、武商量贩等各大连锁超市正式签订合同,使公司生产的“天助”牌新一代菜籽油全面集中铺向武汉乃至整个湖北市场,形成了以武商量贩、中商平价等大型商超为重点的密集型销售网络,开启了品牌化营销之路。
　　在宏凯的规划蓝图中,未来一年内,“天助”品牌系列菜籽油将进入湖北省所有大中小超市系统,产品覆盖整个湖北地区,并同时向江西、湖南两地逐步推进。两年之内,将打入浙江、上海、福建等地。
　　“菜籽油是我们的‘国油’,作为土生土长的油菜主产地的粮油企业家,振兴菜籽油义不容辞。尽管这条路很艰难,但我会一直坚持往前走,我相信它的美好未来!”徐凯满怀信心地说。
　　对话
　　提升产品质量 引导消费观念
　　□本报记者 彭明霞
　　创新发展
　　粮油市场报:菜籽油和大豆油在口感和营养等方面各有千秋,你觉得菜籽油和大豆油相比,菜籽油的优势在哪里？
　　徐凯:目前国内大豆几乎全部靠进口,还有一些为转基因。而中国是世界最大油菜主产国,本土资源既丰富又优质,有着先天的优势。
　　粮油市场报:你认为菜籽油的市场前景如何,你是如何应对的？
　　徐凯:其他油品都有很成熟的品牌,如调和油、大豆油有金龙鱼,葵花油有多力,茶油有金浩,花生油有鲁花,惟独菜籽油还没有一个成熟的品牌,这也给我们创造了打造菜籽油“第一品牌”的机遇。而不断提升产品质量,进一步做精做细,努力打造“双低”品牌,是我们的主要目标。我们还要积极引导消费者的食用油消费观,我相信会有更多的人来食用菜籽油。
　　粮油市场报:食用“双低”菜籽油对人体健康非常有益。然而,据了解,由于目前“双低”油菜种植标准化程度不高,尽管大面积推广种植“双低”油菜后,油菜的芥酸含量已由传统常规品种40%以上降低到10%,甚至10%以下,但也只是接近还达不到国家规定的标准,通常是菜籽是“双低”的,而制取的油并不符合“双低”标准。在这方面,宏凯工贸是否有所突破？
　　徐凯:这几年来,公司研发部门一直在“双低”标准上狠下功夫,朝着这方面努力,比如,我们最新推出的天助“新一代”菜籽油,紧紧围绕“新”字做文章,无论从“双低”指标,产品色泽,还是迎合消费者口味方面,我们都做了很大的改进。
　　拉长产业链
　　粮油市场报:“天助”牌菜籽油的销售网络是以湖北省为主要集中点,然后向其它南方省份辐射,为什么不考虑北方地区呢,比如:河南、山东、东北三省,这些人口消费大省呢？
　　徐凯:布局销售网点是有所依据的,南北地区饮食习惯和爱好存在较大的差异,从我们调研情况来看,北方人喜欢食用大豆油、花生油,他们并不接受菜籽油,过去是这样,现在也是;很多南方人最早是吃菜籽油的,但自从金龙鱼大豆油、调和油普及以后,他们渐渐放弃了菜籽油。而这几年在菜籽油的质量普遍得到提升后,南方人的口味也慢慢回归了。
　　粮油市场报:听说宏凯工贸还有一个专用码头。主要用来做什么？
　　徐凯:是的,因为粮油产品是物流量非常大的商品,而且江陵有靠近长江优良深水岸线资源的优势,于是,我想到了建立一个专门服务于粮油运输的码头,这个专用码头吞吐量达200万吨,对我们的业务拓展也起到了推动作用,我还准备利用荆岳铁路江陵站开拓火车物流业务。
　　粮油市场报:今年是“十二五”开局之年,宏凯工贸在“十二五”期间的规划是什么？
　　徐凯:我们规划在“十二五”中期完成油脂副产品第二次深加工开发,与中国油料研究所、华中农业大学等多所大专院校和科研机构合作,生产生物蛋白等深层次产品,争取实现销售收入20亿元,并在创业板块上市,打造成国内粮油领域的知名品牌和企业。

徐晓夫

是金子总会发光！

徐玉杰

不好吃吧