徐潇：钻石小鸟去除“被中产”

徐卫

                               
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　　巨蟹座的徐潇（左一）说自己有点小居家，平日最爱“宅”在家里种花养草、养鸭子。而哥哥徐磊（右一）则喜欢骑着摩托车酷酷地四处巡游。
　　电商脸谱之华东派
　　创业ID
　　创业者：徐潇 徐磊
　　创业时间：2002年在易趣开设网店，2005年上线“我要钻石网”(后更名钻石小鸟)
　　创业地点：上海
　　商业模式：通过网络以电子商务模式卖钻石，线下铺设实体店，典型的“鼠标+水泥”模式
　　她能一袭华服用流利的英语与海外客户交流，也可以一身工装督导店面施工；她爱音乐，尤擅古筝，家里珍藏了十多种乐器。而令人意外的是，她最爱的竟是摇滚乐，曾是地下摇滚演出现场的常客。
　　不过，为了事业，她不得不放下曾经的很多爱好，比如摇滚。“可能是人老了，越来越不爱热闹了。”
　　作为钻石小鸟的创始人之一，徐潇和哥哥富有传奇色彩的创业故事被人熟知，但这个自嘲“越老越无趣”的女人，这一回，不得不再次出发。因为“钻石是我的事业，也是我的生活。”
　　一直以来，徐潇并不为上游供应链所担心。事实上，当她2002年在易趣的网店中卖钻石时，她最骄傲的就是供应链优势。
　　彼时，哥哥徐磊在钻石流通渠道小有名气，为上海、香港的众多珠宝商提供裸钻和钻石饰品。凭借哥哥的专业背景和资源，徐潇最不发愁的，就是上游资源。
　　即便是2005年初，兄妹俩的“我要钻石网”(后更名钻石小鸟)上线，并在上海、广州等开设实体店，开创卖钻石的“鼠标+水泥”商业模式，他们的供应链依然十分稳固。
　　“我觉得自己是个很幸运的人。”徐潇说，2008年金融危机之后，国际钻石巨头纷纷把目光转向中国，而仅仅在金融危机爆发后的一个月，欧陆之星就把开拓中国市场的第一站落在了钻石小鸟。这些年里，欧陆之星和蓝玫瑰便是钻石小鸟的主要供货商，这两家也同时是蒂凡尼和卡地亚的供应商。
　　不过，今年3月，钻石小鸟宣布完成第三轮规模达5000万美金的融资。还没来得及捂热口袋中的钱，徐潇就已安排好了它们的用途，其中最重要的一步便是将产业链向上走。对此，她的解释是“是时候向上走了”。
　　Tips：徐潇创业感悟1：稳定的供应链对电商来说是命脉，而命脉只有掌握在自己手中才是最安全的。
　　“我感觉自己是被推着向上走的。”徐潇举例说，此前1克拉以下的钻石主要针对婚庆市场，但随着通胀压力增大，顾客的消费行为发生变化，具有保值和收藏投资价值的1克拉以上的钻石也很受新人们欢迎，还有其他的大克拉钻、异形钻等，“用户的口味越来越多样化，我们被‘逼’着往前，需要掌握更多的上游资源。”
　　不仅如此，进入上游对钻石小鸟来说，还能让自己走得更“快”。
　　目前，用户在钻石小鸟从预订到取货，一般周期是15天。相比传统店铺一个月的定制周期，它已“提速”了一倍。但是，徐潇希望能更快，“一周，甚至是2-3天，就像买其他的东西一样。速度，我想是所有电商都想要的。”她说，往上走对钻石小鸟而言，就是要提升整个供应链的效率，包括速度和质量。
　　徐潇并没有透露钻石小鸟向上走究竟要走到怎样的尺度，也没有设定时间期限，但她用了一个例子来说明自己渴望的商业步伐。
　　“国内将产业链延伸至上游的珠宝商只有周大福和周生生两家，以周大福为例，它是力拓的特约钻石商。它就是把对渠道的控制力，转移到对上游资源把控的代表。”徐潇说，钻石小鸟所期望的，正是这样的商业逻辑。“当你有足够的用户、规模，进入上游就只是个时间问题了。”
　　Tips：徐潇创业感悟2：怎么增加谈判权？携“下游”以令“上游”，当你有足够的用户和规模，控制资源就是时间的问题。
　　今日资本的徐欣被外界视为“撬动消费的女王”，其投资项目几乎是“中产阶级的吃喝玩乐”。2007年获得了今日资本首轮投资的钻石小鸟，它的业务在很多人眼里就是中产阶级的消费。
　　但是现在，徐潇想要变得不一样。
　　这种改变最直接的体现，就是钻石小鸟准备拉宽产品线“会丰富产品线，比如增加珍珠、宝石等其他材质的配饰，但这些配饰仍会有钻石元素。”
　　其实，钻石小鸟之所以在产业链上振翅“上”飞，盯上了配饰业务也是主因。在徐潇看来，这是一个更大的市场，因为它抓住了“大众市场”，去除“被中产”的痕迹。
　　按照她的设想，配饰不仅是功能性消费，也是女性自我表达的方式，“尤其是已婚女性，随着收入水平提高，都需要配饰，以钻石为点缀的配饰，定价可能在一两千元，很多人都能接受。”她说，扩张这项新业务的可能，也要仰赖掌控上游得以成行。
　　从去年开始，钻石小鸟就有计划地在拓展饰品品类，在母亲节推出彩宝饰品等。而今年年初，除了钻石品类，钻石小鸟也推出了融合珍珠的钻石系列，还有宝石、碧玺等。据徐潇的介绍，未来会继续扩展产品线，增加红蓝宝石、彩金、特殊镶嵌等饰品的品类。
　　“目前钻石小鸟在12个城市开设了体验店，积累了30万消费用户。”徐潇说，一旦规模化推出单价较低的饰品业务，不仅可以为钻石小鸟增加营收，饰品等低单价的产品也更容易实现线上销售。
　　Tips：徐潇创业感悟3：让你的产品有“普适性”，就先要去除“被中产”的痕迹。扩充产品线辐射不同层次的消费群体。
　　真心话大冒险
　　一、我更愿意被看做是：B有想象力、有灵感的人
　　A务实的人 B有想象力、有灵感的人C、其他(可自己填写)
　　二、你现在使用最多的词汇是什么？
　　万事皆有可能。
　　三、如果(将来)需要找一位中外明星或名人担任你B2C网站的代言人，你觉得哪位最合适？
　　因为(将来)存在变数，可确定的一定是年轻时尚的潮流达人。
　　四、在中国从事电子商务，你觉得创始人最应具备的优势是：(可多选)A、D、E、F、G
　　A、身体好 B、资金充裕 C、供应链优势 D、执行力 E、团队稳定，家庭和睦 F、和投资人有共同的价值观 G、有远见，能够创新商业模式
　　五、现阶段，你的团队最希望吸纳哪些类型的人才？(可多选)B、D
　　A、职业经理人(管理型) B、供应链管理人才 C、科学家型的互联网人才
　　D、营销人才 E、物流仓储人才 F、熟稔资本运作之人 G、擅长公共关系之人
　　六、除了自己，你最重视的对手是谁？
　　珂兰
　　七、你认为最理想的快乐是什么样的？
　　“有事做，有人爱，有希望。”
　　本版采写：南都记者 刘艳艳

徐玉杰

事业型

徐晓夫

徐氏骄子！