徐光武：数据业务营销渠道思路

徐绘龙

　一．背景分析：

　　2009年集团公司确定数据业务营销指导思想“以收入与活跃两条工作主线，重点关注用户活跃度与推广质量，关注销量规模化与成本效益”，改变传统的、粗放的的模式进行精细营销、深度运营，走专业化发展之路。

　　二．指导思想：

　　根据各类数据业务的应用范围，探索目标客户群的活动轨迹，其活动轨迹的集中地就是数据业务渠道建设的目标和须覆盖的范围，实现与传统实体渠道相结合；

短期内数据业务渠道建设方向：走传统业务的实体渠道（专业化、实体化）；

　　未来数据业务渠道形式最终回归到“WAP+互联网”，数据业务的渠道形式必将符合移动业务的特点无线、高效、便捷；

　　三．策略：

　　（一）产品推广

　　1.对现有数据业务根据其产品特性进行分析归类为“手机报类、电信服务类、生活娱乐类”，今后产品部门按照这一思路对产品进行纵深开发，根据用户的实际需要丰富每种类别内容和改善应用；

　　2.一线部门加强对数据业务销售推广运营分析，分析规律，总结经验，发现问题，探索方法；

　　3.产品部门今后在推出新产品时，应加强对渠道的指导，明确产品定位、目标客户群、目标客户群的工作、生活或学习习惯和运动轨迹、渠道类型选择、营销拓展方式等信息，并编织成产品手册，并在产品上市时将这些信息向渠道培训传递；

　　4．短信开通编码制定规则力求简介、统一并保持稳定。

　　  (二)渠道拓展

　　1.拓展新型实体渠道最大程度覆盖目标客户群的活动轨迹：

　　（1）实体渠道发展简约化，走独立的酬金结构，实行专项管理；

　　（2）对于在全省/市存在若干分支/连锁机构的实体渠道，由市场部门拓展、管理，协议内容和合作流程由数据业务部遵照研究制定；

　　（3）对于以个体形式出现的渠道，由各一线部门拓展、管理；

　　2.现有的社会零售店面和代销店面，对现有数据业务渠道进行梳理，根据其店面的服务对象，确定其重点承载的数据业务范围；

　　3.现有的社会零售店面和代销店面，在销售移动卡类产品时，加强用户特点了解，根据其身份特点向其有针对性的推介数据业务；

　　4.如果是无法通过渠道建设形式覆盖，可通过流动促销活动或形象展示等多种形式去补充；

　　5.营业厅今后应重点推广产品复杂、价格高、附加值高、难于推广的数据业务产品，对于营业厅店员发展的较低价值产品，取消奖励；

　　6、尝试发展网络代理商，通过互联网渠道包装数据业务产品、让用户体验数据业务并直接在互联网或WAP中定制，真正实现用户使用办理移动业务的过程也象移动业务那样便捷。通过设置几家网络总代理商去拓展二级网络代理商。先摸索互联网模式，运营成功后在向WAP中拓展。

　　（三）酬金政策

　　改变单一的酬金政策结构，酬金政策根据发展量、健康度和用户价值挂钩。

　　（四）系统支持

　　加强系统建设与规划，为数据业务的渠道管理与运营提供系统支持和保证。

徐卫

亲情回帖，友情灌水.